キーアカウントマネジメント研修～個人のノウハウに拠らない管理手法～｜研修情報｜人材育成・教育研修

キーアカウントマネジメント研修～個人のノウハウに拠らない管理手法～｜研修を探す｜組織開発・人材育成

こんな方におすすめの研修です

営業部門の戦略を立案する方
ルートセールスの方で、売上向上のコツを知りたい方
営業チームの成果を上げたい方
自社の重要な顧客を選定し、具体的な戦略と実践できる体制を築きたい方

こんなことが得られます

重点顧客に対するアプローチの方法と、個人のノウハウに拠らない管理手法を理解する

多くの企業が、売上上位2割の顧客から、全体の約8割の売上をあげているという傾向があります。営業部門として、確実に売上・利益といった目標を達成するためには、その上位2割の顧客をどのように管理し、戦略を立てて実行していけるかが非常に重要なポイントになります。

本研修では、重要顧客の選定、戦略の立案、実行体制の構築という流れに沿って、重点顧客に対する管理アプローチの方法を解説していきます。

研修受講者の声

何となく顧客を回っていましたが、戦略的に時間を使うことが重要であることを再認識しました。
自分が時間を使っているお客様が、自分の意思で使っている場合と、意図せず時間が取られてしまっているお客様がいることに気づきました。まずは成果から逆算してどのような顧客にどのように時間を使うのかといった全体設計をし、それをもとに活動していくことが重要だと感じました。
皆、どうしても自分のノウハウを隠したがる傾向にあるので、自分のチームではノウハウ共有を積極的に進め、全員が成果を上げられるようなチームにしたいと感じました。
自分の担当顧客を実際にターゲティングし、ストーリーも作成したものをレビューいただけたので、研修を受けたというよりは、自分の成果の出し方について戦略を立てている実務の時間という感覚があり、非常に有意義な時間となりました。

研修プログラム

研修時間：半日

1.キーアカウントマネジメントとは

(1)営業力がある会社とない会社のちがい
(2)キーアカウントマネジメントのポイント

2.重要顧客の選定

(1)セールスターゲット（大分類）の切り口
(2)なぜターゲティングが重要なのか
(3)顧客をすてた成功事例
【ケーススタディ】顧客を捨てて成功した企業事例
(4)ターゲットリスト
【ワークショップ】既存顧客のターゲティングしてみよう
(5)取引先分析　｢20・80の原則｣（パレートの法則）

3.個別具体的な戦略の立案

(1)マーケティング「4P」から「3P+2D」へ
(2)新規のお客様獲得ストーリー
【ワークショップ】顧客獲得ストーリーの作成

4.実践できる体制の構築

(1)案件管理の質チェック
【ワークショップ】顧客分類・ステータス管理
(2)顧客リストは3段階
(3)お客様ロイヤリティ度チェック
(4)営業ツール、ノウハウ、情報の共有化
【ワークショップ】共有化の仕組づくり

5.まとめ

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