アルフレッサ ヘルスケア様 トップインタビュー「“人”を育み高次のマーチャンダイジングを実現」｜事例
代表取締役社長 勝木 尚 様
創業 ：1902年2月
会社設立 ：2011年10月
事業内容 ：医薬品（一般薬）、医薬部外品、健康食品、日用品雑貨などの卸販売
本社 ：〒103-0023
東京都中央区日本橋本町三丁目11番5号
TEL ：03-3639-6281
FAX ：03-3639-6291
企業サイト ：www.alfresa-hc.com
独自の専売商品も好調で、小売店からは「アルフレッサヘルスケアが無いと困る」と言われるようになってきたという同社、順風満帆な経営道を歩んできたという印象を受けるかもしれません。しかし、そこには乗り越えるべき大きな壁があったといいます。社長として歩んできた8年間の軌跡と経営の柱に迫ります。
起死回生で重視したのは、“人” クリエイティブ集団へ育て危機を打破
全国に『健康』と『美』をお届けし、今や業界のリーディングカンパニーとも呼べるアルフレッサ ヘルスケア株式会社ですが、厳しい時代もあったと勝木社長は振り返ります。
薬の卸売業界は、M＆Aの歴史に彩られています。1900年頃、全国に約1,000社ほどあった卸売企業は、実質3社ほどまでに集約。これほどまでに淘汰の進んだ業界は他にないでしょう。実際に、弊社も8年前に存亡の危機に陥りましたが、6年前に数社を統合し、再スタートを図りました。
起死回生で重視したのは、「人」です。
卸売業は、基本的な機能の中には、物流機能と金融機能を有していますが、現在この2つの機能では差別化ができません。そこで、新たに「売れる商品と仕掛けを提案できるマーチャンダイジング機能」を備える必要が出てきたのです。マーチャンダイジングを担う社員をMS（Marketing Specialist）とし、メーカー様の情報を小売店様の担当者の方に伝えたり、小売店様の棚割りをお手伝いしたりしています。商品のカテゴリーが細かく、豊富な知識が必要なため、1人のMSを育てるのに最低5年はかかります。自ら考え提案できるクリエイティブ集団を社の軸とすべく、経営が厳しい時期にもMSの人材育成に注力しました。実際に、社員一人ひとりが持ち場で力を発揮してくれたことで、会社の危機を乗り切ることができたのです。そのため私は、株主だけでなく、社員とその家族の幸せのために会社はあるという思いが強いのです。
社長が自ら走り出すことで社内に良いスパイラルが回りだす
危機を乗り越えた勝木社長は、経営を貫く3本の柱に辿り着きます。
経営で重視しているのは、事業基盤の確立、付加価値営業、そして、人材育成です。1つ目の事業基盤の確立では、PL、BS、CF、資金繰りの4点セットを大事にし、限界利益主義に注力しました。売上至上主義で立ち行かなくなる企業を多く目の当たりにしてきたため、経営会議においても責任の所在を明確にした上で限界利益を管理することとしたのです。
2つ目の付加価値営業では、特に当社独自の専売商品の開発に力を入れました。開発には、(1)確かなエビデンスがあり3週間?1カ月で何らかの改善効果が現れる"本物"であること、(2)シーズン性がなく年間の定番商品になり得ること、(3)価格競争に陥らないこと、(4)他社には真似ができないということにポイントを置いています。この原則により、小売店様にパートナーとして信頼していただき、共に消費者に商品を届けていくことができるようになりました。その結果、現在専売商品は年間10億円の売上規模まで成長したのです。
3つ目は、私がこれまでも重視してきた人材育成です。教育体制が整っていなかった卸売業界にあって弊社では、棚割り、投入時期、エリア特性などを学べるように実践的なMS研修を実施。その結果、小売店様から、「アルフレッサ ヘルスケアがいないと困る」と言っていただくまでになりました。また、「俺の背中を見て育て」という姿勢では現在のスピード感についていけないため、管理職育成にも注力しています。研修成果報告会には役員全員も参加し、多方面から対象者の成果を確認します。
こうした人材を重視する真剣な姿勢は、社員にも必ず伝わります。結果、任意の通信教育を導入すれば社員の90％以上が受講するという“自ら学ぶ土壌”ができつつあります。こうした流れを、次期経営層候補の育成にもつなげていきたいと考えています。
社長の役割は、自ら走り出すことです。社長、役員、部長、課長......と順次走れば、部下も走り出す。社内では常に「マラソン大会」をしていなければいけないのです。社長が真っ先に走り出すことで会社は動き、走り出さない人には「今マラソン大会をしているよ」ときちんと教えることができます。走り続けることで良いスパイラルが生まれ、次なる成長へと進んでいくことができるのです。
グループ全体でヘルスケアコンソーシアムを実現
アルフレッサ ヘルスケア株式会社は、17社にも及ぶアルフレッサグループの一角です。グループ全体でどのようなビジョンを見ているのでしょうか。
アルフレッサグループがめざすのは、人々の健康といきいきとした生活をサポートする「ヘルスケアコンソーシアムの実現」です。そのために、医療用医薬品等卸売事業、セルフメディケーション卸売事業および医薬品等製造事業が三位一体となって、健康に関するあらゆる分野の商品・サービスをご提供できるよう努力しています。また、そうした事業を通じて社会に貢献することがグループの果たすべき社会的使命であると考えています。
アルフレッサ ヘルスケア株式会社の前身、丹平中田株式会社は明治35年創業の歴史ある企業。勝木社長が歴史や時代を築いた先輩諸氏に敬意を払いながら、経営改革として新たな取り組みを導入する際に重視した言葉。
